Nyeste sider på Ludvigs Hjørne: sammenligning af online backup og af antivirusprogrammer.

Ludvigs Hjørne

Virksomheders måde at arbejde med salg og marketing forandrer sig.

Hvordan var det før i tiden?

Salg og marketing forandrer sig. I den klassiske virksomhed er salg én afdeling for sig, og marketing er en anden. Der har generelt været bred enighed om, at de to afdelinger er nødt til at arbejde sammen i kampen om flere kunder, men som oftest regnes de for to separate afdelinger. Dette behøver ikke nødvendigvis ændre sig radikalt, men det er afgørende, at samarbejdet mellem salg og marketing er tilsvarende, i forhold til den købsrejse en kunde fortager sig. Ofte ses det, at marketingafdelingen, gennem kampagner og ekstern kommunikation skaffer leads, som så videresendes til salgsafdelingen, der derefter lukker dem. Dette kan også stadig fungere, men i fremtidens salg og marketing er det ikke så simpelt. Grundet det høje niveau af teknologi og digitalisering, den øgede globalisering og informations- og videnssamfundet, har forbrugerne alle muligheder for at lave deres egen research. Der tales om, at 60% af kundens købsbeslutning er truffet, inden dialogen med en sælger starter. Dette ændrer altså spillereglerne for sælgere såvel som marketingfolk.

 

Hvordan er det for sælgeren?

Man snakker meget om, at den klassiske sælger er uddød. Det er på mange måder korrekt, men det betyder ikke, at salg er en fortidens disciplin. Det er stadig vigtigt at være en motiveret sælger, der bruger klassiske salgskneb, såsom lukketeknik og spørgeteknik. Men at være en moderne sælger handler også i høj grad om at træde tidligere ind i købsrejsen og rent faktisk anvende markedsføring.

 

De sociale medier er blandt andet et fantastisk værktøj. Den moderne sælger kan, eksempelvis gennem LinkedIn, markedsføre sig selv som ekspert via personlig branding og derved få adgang til flere kunder. Selvom virksomheden har en marketingafdeling, har du som sælger mulighed for at opbygge din egen kundeportefølje gennem de digitale værktøjer.

 

Hvordan er det for marketingpersonen?

For marketingfolk handler det pludselig om, at branding og omtale ikke er argument nok for at investere penge. Teknologien giver os fantastiske muligheder for at kunne måle på alt, og dermed specifikt kunne udregne, hvilke markedsføringstiltag, som giver den bedste ROI (Return On Investment).

 

Nu handler markedsføring ikke længere om at gætte sig frem til, hvad der virker bedst. I stedet handler det om at skrue på de knapper, som bidrager mest til salget. Marketingfolkene skal altså til at agere som sælgere og lære at konvertere.

 

 

Hvordan skal de så lære at arbejde sammen?

Selvfølgelig vil der stadig være en opdeling mellem de to afdelinger. Pointen er bare, at de skal forstå, at deres roller kommer til at minde mere om hinanden. Det betyder at samarbejde, kommunikation og rolleforståelse er essentielt for succes i en moderne virksomhed.

 

Hvordan ser fremtiden ud?

Fremtiden lugter i høj grad af en enorm bevidst forbruger. Du kan ikke længere kontakte et lead, som aldrig har hørt om dig eller dit produkt. Det bliver hurtigere og nemmere at træffe beslutninger, inden vi møder en sælger. Gennem AI, Big data, IoT, sociale medier, content marketing har sælgere og marketers bedre mulighed for at forstå, påvirke og styre kunderejsen. Det handler om, at vi ikke længere kan dele brands, produkter og kunder op i sorte og hvide kategorier. Kunderne er komplekse og det skal produkterne afspejle, eksempelvis gennem customization og dynamiske løsninger. Fremtiden byder altså på et mere kompliceret og udfordrende marked, men samtidig også på langt flere muligheder.